Вернуться к статьям Перед сравнением проверьте период, доступные сделки и валюты. Факт в этом отчёте означает успешную стадию сделки. Это не полученные деньги и не прибыль: для контроля оплат нужен другой набор данных.
Как сумма сделки превращается в прогнозный вклад
Взвешенный прогноз учитывает вероятность из карточки CRM. Приложение не определяет её самостоятельно и не заменяет отсутствующее значение предположением. Если вероятность не передана, для расчёта используется ноль.
Рассмотрим учебный набор из двух сделок в одной валюте. Это иллюстрация формулы, а не результаты компании.
| Сделка | Сумма | Вероятность из CRM | Вклад в прогноз |
|---|---|---|---|
| Поставка оборудования | 100 000 ₽ | 60 % | 60 000 ₽ |
| Дополнительная услуга | 50 000 ₽ | 20 % | 10 000 ₽ |
| Итого | 150 000 ₽ | 70 000 ₽ |
Если сложить суммы сделок, получится 150 000 ₽; если сложить их прогнозные вклады, получится 70 000 ₽. Разница возникает из-за вероятностей. Если они не отражают ожиданий команды или вовсе не заполнены, сначала проверьте исходные карточки.
Значение вероятности не следует исправлять только ради красивого отчёта. Договоритесь, на основании каких подтверждений менеджеры меняют ожидание. Общую структуру стадий и правила заполнения помогает определить руководство по B2B-воронке.
Как получить первый сопоставимый отчёт
- Откройте приложение в Битрикс24 и убедитесь, что используете данные портала. Деморежим показывает учебные сделки.
- Выберите начало, конец периода и часовой пояс.
- Проверьте даты закрытия нужных сделок и включите в период сегодняшний день, если нужен сегодняшний снимок.
- Нажмите «Показать» и прочитайте предупреждения о доступности данных и истории.
- Сравните прогноз и факт, затем перейдите к конкретным сделкам за расхождением.
Конечная дата в фильтре не включается. Например, для ноября укажите 1 ноября и 1 декабря. Период одновременно ограничивает даты закрытия текущих сделок и даты сохранённых снимков. При изменении периода может измениться состав обеих выборок.
Прогноз, факт и точность в верхних показателях относятся к последнему доступному снимку периода. Складывать их значения за все дни как отдельные продажи неправильно: одна сделка может присутствовать в нескольких дневных состояниях.
Почему истории пока нет
Снимки сохраняются при загрузке отчёта. Чтобы сравнивать дни, открывайте приложение или обновляйте отчёт в разные дни. Автоматического фонового ежедневного сбора в текущей версии нет.
Повторная загрузка в тот же день обновляет сегодняшний снимок полученных сделок. Она не создаёт ещё один день истории. Прошлые состояния до начала использования не восстанавливаются, пропуски не заполняются вымышленными значениями.
После первого запуска приложение может предупредить, что истории недостаточно. Две суммы первого дня ещё не показывают, насколько прогноз сбывается со временем. Открывайте отчёт в разные дни и проверяйте, что сравниваете сопоставимые данные.
Как найти причину изменения прогноза
В списке менеджеров найдите ответственного по имени, фамилии или ID и выберите его. В таблице останутся связанные с ним строки текущей страницы. Посмотрите вклад сделки, изменение и указанную причину: сумма, вероятность, ожидаемая дата закрытия или переход между состояниями «в работе», «успех», «провал».
Нажмите «Открыть», чтобы проверить исходную сделку Битрикс24. Например, снижение прогноза может сопровождаться уменьшением суммы или вероятности. Сама строка изменения ещё не объясняет деловую причину: её нужно выяснить по карточке и у ответственного.
Детализация и сортировка работают на загруженной странице, до 100 строк. Если доступны «Назад» и «Далее», проверьте остальные страницы. Выбор менеджера не пересчитывает весь отчёт; ввод имени в поиск фильтрует только список менеджеров.
Как читать точность, смещение и коридор
Показатель «Точность» рассчитывается по формуле (1 − |прогноз − факт| / max(факт, 1)) × 100 %. Если расхождение больше факта, значение будет отрицательным. При нулевом факте расчётная база равна 1; если обе суммы нулевые, получится 100 %. Поэтому начинать разбор стоит с сумм и состава данных.
Верхний показатель смещения усредняет разницу между прогнозом и фактом по доступным дневным снимкам. В списке менеджеров среднее считается по отдельным сделкам и их снимкам. Положительное значение помогает выбрать сделки для проверки. Оно не доказывает, что сотрудник систематически завышает ожидания: для отметки по менеджеру достаточно двух наблюдений, в том числе двух сделок одного дня.
«Коридор уверенности» на графике служит ориентиром по расхождениям. Это не статистический доверительный интервал и не обещание, что будущие продажи попадут в указанный диапазон.
Что проверить перед выводом для команды
Отчёт показывает только доступные текущему пользователю сделки. Если изменить права или дату закрытия сделки, состав доступной истории тоже может измениться. Он не заменяет неизменяемый журнал всей CRM. Сравнивая два отчёта, сначала проверьте, кто их открыл, какой период и часовой пояс выбрал и какие предупреждения получил.
Несколько валют автоматически не пересчитываются. Итог смешанной выборки нельзя принимать за сумму в одной валюте. Приложение также не меняет сделки: исправления исходных данных сотрудники выполняют в CRM по согласованному правилу.
Частые вопросы
Почему прогноз равен нулю, хотя у сделок заполнены суммы?
Проверьте вероятности. Если вероятность не передана из CRM, вклад сделки считается нулевым. Затем проверьте период, даты закрытия и доступность нужных карточек.
Успешно закрытая сделка означает, что деньги поступили?
Нет. Факт в приложении определяется успешной стадией сделки. Оплаты, поступления на счёт и прибыль этим показателем не подтверждаются.
Можно ли после установки сразу проверить прогноз за прошлый квартал?
Историю состояний до начала использования приложение не восстанавливает. Для сравнения нужны снимки, сохранённые при реальных загрузках отчёта в разные дни. Выбор старого периода сам по себе такую историю не создаёт.
Показатели и ограничения описаны на странице «Надежность прогноза продаж». Начните с доступных сделок в одной валюте и проверьте их вклад вручную, затем используйте сохранённые наблюдения для разбора изменений с командой.